旅游業景區如何去運營好一款SaaS軟件產品？SaaS運營三部曲

SaaS運營三部曲

一、SaaS運營框架

做運營的一定要培養全局觀，把整體的運營工作拆分為可執行的若干個環節，再逐個優化，這樣才能掌控全局，成為一個優秀的運營人才。

SaaS運營，說白了就是銷售SaaS軟件并提供持續服務。目前的SaaS營銷分為公司直銷和代理商兩種方式，今天只談直銷模式。這種模式可拆分為三個核心環節：獲取有效銷售線索、成交、持續服務，對應的部門是市場部、銷售部、客戶成功部。

二、基礎工作

磨刀不誤砍柴工，基礎工作做的好，運營就會事半功倍。我認為，做SaaS運營之前要先弄懂三件大事。

1、弄懂產品

了解產品，可不是注冊一個賬號，隨便玩玩，然后提幾個優化建議就完事了，這是敷衍。真正弄懂產品，可以從這4方面入手。

第一、了解產品相關的行業背景，如行業歷史、現狀、最新動態。了解產品涉及的基礎知識，如技術原理，在行業的優勢。

第二、閱讀產品相關的材料，包括內部的文檔、介紹、白皮書，外部的報道、技術分析等。

第三、經常和技術、產品、客服同學交流，了解內部人對產品的切身感受和想法。

第四、自己深度體驗產品，多問幾個為什么。為什么這個功能是這樣設計的，在什么場景下為誰解決了什么問題？

經歷了這4步，相信你對產品會有更深刻的認識，不再是懵懂的小白。

2、弄懂業務

首先，要弄懂自己內部的業務。要把同事變成自己的助手，而不是阻力。一定要熟悉各部門的辦事流程、各部門能支持的資源、老板能支持的資源，洞悉和掌握這些信息，有利于你開展工作，快速推進。

其次，要了解客戶的業務。他們的業務是怎么運作的，每個人是如何分工配合的，遇到的問題是什么。弄懂客戶的業務，才能更好的匹配客戶需求，不然永遠是門外漢。

3、弄懂用戶路徑

用戶是怎么認識你，為什么選擇了你，最后又是怎么流失的？如果你能弄懂用戶路徑，那么就知道每個環節應該做什么，張弛有度，整體的運營工作開展就會很順利。這一點非常重要，很多人就是沒搞懂用戶路徑，不知道工作從哪著手，想到一點就做一點，完全沒有章法，工作自然難出成績。

三、市場部工作

市場部的任務是獲取有效銷售線索和擴大品牌知名度，考核指標是銷售線索的數量和質量，以及獲客成本。（線索要精準，成本要適中）

銷售線索通常是指客戶的聯系方式（姓名+電話），有效的銷售線索是這個客戶對產品感興趣，可能會購買（意向客戶）。

市場部的工作分為三大塊：推廣、內容支持、協助產品優化。

1、推廣

推廣就是在合適的時間地點將高質量內容傳遞給目標用戶。那么在制定推廣方案之前要先搞懂三件事情：用戶是誰，哪個渠道更精準，競品的沖擊力如何？

①用戶畫像

B端用戶畫像，重點考慮B端決策鏈以及場景故事。

在這一步就需要把用戶路徑梳理出來，整個決策鏈有多少環節，有多少參與者，每個人的顧慮點和話語權如何，用戶看重了哪一點就會購買，購買契機是什么，用戶經常出現在哪些地方（線上、線下）？

收集B端用戶畫像時，年齡、學歷、地域、娛樂游玩的場所，這些維度沒有什么用。因為B端用戶是理性消費，看重的是利益和價值，所以制作B端用戶畫像，應該更注重用戶的心理活動，即用戶遇到了什么事，在顧慮什么。

在用戶路徑的每一個環節，都有很多真實場景，所有場景組合在一起就形成有血有肉的用戶畫像。明確用戶畫像，就要去思考，在用戶接觸產品的每一個環節，是否都得到了最好的體驗，如果是，那么這個客戶的購買率會大大提高。（請自行百度MOT）

以我現在這個產品為例，客戶是小微企業的老板，產品是門店管理軟件，能幫助門店員工提高工作效率，方便老板查看數據。決策鏈就比較短，通常是老板看中了，然后和老板娘商量一下，就買了。

如果你收集到的用戶場景足夠豐富，還可以做用戶分層或分群，把用戶畫像這件事做得更細致，對運營的幫助更大。

②渠道分析

To B 推廣一定要線上線下結合，因為用戶是不會在單一渠道了解到產品的全部并且立即購買的，而是在多個渠道看過，然后自己思考過，才決定購買。所以務必是多渠道觸達用戶，不斷加深他對產品的好感。

線下渠道包括：行業展會、公開課、行業沙龍、陌拜地推、線下廣告、異業合作等。線上渠道包括：自媒體平臺、官網、垂直網站、搜索引擎SEO、友商合作互推等。

在多渠道覆蓋之后，一定要篩選出最有效的渠道（二八法則），要對結果負責。

獲取一個銷售線索的成本是多少，轉化率如何，哪個渠道的用戶更精準？這時需要制作一個銷售線索的轉化漏斗來評估推廣效果。對于性價比很高的渠道，大力推廣，對于性價比很低的渠道，考慮放棄。

③競品分析

什么是競品？用戶對于該問題所采取的所有解決辦法，就是你的競品。

比如說，我們產品在早期的定位是讓員工開單更快更準確，那么我們的競品就是員工開單的方式。員工開單的方式又有哪些呢？

拿著紙筆和計算器，寫一張單據，這叫手寫開單，這種情況下，我們的競品就是紙筆、計算器和員工的腦力。

客戶挑了一堆樣品放到電腦前，員工挨個錄到電腦里，填完數量，再打印出來，這叫電腦開單，這種情況下，我們的競品就是這個電腦軟件。

員工使用某APP，在APP上選擇貨品和數量，然后打印出來，這叫移動開單，這種情況下，我們的競品就是該APP。

明確了競品有哪些之后，就要去深入地體驗競品，包括競品的產品功能、價格體系、營銷策略、宣傳話術、官網和公眾號內容布局、服務、推廣做法等等。

體驗完了之后，一定要做FAQ，不斷的以用戶的角度提問，這樣的競品分析才是有價值的。因為競品分析，是為了更好的銷售，客戶一定會拿競品來跟你PK的。

④推廣方案

做完了前三步，就該制定推廣方案了，在哪個渠道什么時間發布什么內容，每個人的分工是什么，都要寫清楚。以項目管理的方法來執行推廣方案，監控數據，及時優化。每一次推廣之后都要復盤，吸取經驗教訓，下次改進。

有些人只顧著推廣，從來不復盤總結，永遠在嘗試新方法，妄想一招引爆，是很難成功的。

2、內容支持

市場部的第二塊工作就是做內容支持，支持推廣、促進成交。

①產品賣點梳理

無論做什么內容，都是在直接或間接地傳達一個意思：我的產品很適合你，快來買吧。既然如此，那么做內容的第一步就是先把自家產品的賣點梳理清楚。

怎么找賣點呢？依賴前期的用戶畫像，每個路徑的顧慮點，用戶購買產品的原因，這些就是賣點！以終為始，站在用戶的角度，用戶看中的點才叫賣點。

有些人只會自賣自夸，羅列了一堆功能點，認為就是賣點了，這是自嗨，寫出來的東西是無法打動用戶的。

②線下的內容

線下推廣所需要的內容，非常的龐雜。如何能讓內容支持做得更周全更到位呢？我的意見是，先把線下推廣的流程理清楚，再明確每個環節做什么內容。

以展會為例，展會前要做什么，展會中要做什么，展會后又要做什么。

同理，線下公開課、行業沙龍、地推的宣傳資料，都可以按照這個思路來整理內容。

③線上的內容

線上的內容就更多了，官網、百度知識庫、公眾號文章、資料包、線上活動的宣傳、公司公關稿、品牌宣傳資料等等。

官網是重頭戲，因為B端用戶通常會搜索官網了解一下產品，這個時候用戶處于“尋找解決方案”或“貨比三家”的階段，官網一定要賣點突出，解決用戶的顧慮點。

另一個重頭戲就是銷售工具包，因為銷售部在地推的時候非常需要這些資料作為輔助。需要哪些形式的內容呢？

業務員的朋友圈也是需要運營的，市場部要定期輸出內容，給業務員發朋友圈，一點一點的感化用戶，讓用戶意識到這個產品確實適合他。

在銷售工具包里面，客戶案例是一個強有力的工具（產品口碑）。

怎么采訪客戶才能收集到更多信息呢？我的辦法是，先去客戶店里待兩天，觀察每個員工的工作，請員工吃點下午茶，找時間和他們聊一聊工作，然后再找客戶聊一聊，最后才是準備采訪問題，約定時間來拍攝。

你得先跟他們混熟，才能得到更多有價值的信息，才能寫出更打動人心的客戶案例。

另外，還有公眾號的內容，線上活動的宣傳資料，這里就不詳細展開講了，思路都是一樣的。

3、協助產品部

市場部能從一線收集到很多的用戶需求和反饋，這些都是非常有價值的東西。那么就需要反饋給產品部，產品可以新增功能或優化功能，提供更好的用戶體驗。

另一方面，市場部分析推廣數據時，轉化率低的環節，就可以找產品部去配合優化。比如說，落地頁的設計，是否要增加注冊入口，注冊試用的流程是否太復雜等等，都是需要產品優化的。

更多精彩請登錄小泥人官網：http://www.635867.com

閱讀量:10003