中國旅游景區進入游客導向時代，出路在哪里

通過對大量景區的學習研究，結合在實際工作中的經驗，小編認為：中國旅游景區的發展已經進入了游客導向的新時代，旅游將逐步回歸原始的旅游訴求，中小旅游景區的變革勢在必行！在做好基礎景觀的基礎上，誰的產品體驗性更高、創意更新更快，服務更好更有特色，將會是未來影響景區生存的決定因素。誰先變，誰掌握主動權；誰不變，必將被市場所淘汰！市場越來越難做，同質化景區越來越多，中國旅游景區進入游客導向時代，中小景區出路在哪里？

一、旅游景區的兩個時代

1、資源導向時代

過去，甚至在很長一段時間內，大多景區走的路線仍然是以景區自身資源為導向的時代，這一階段稱為資源導向時代。這一階段，對擁有絕對資源優勢的景區來說是個黃金發展期，大多數具備國內一流資源的景區都成為了5A景區，而核心資源優勢也是這些景區賴以生存的基礎。但是，隨著資源的不斷開發，國內一流甚至省內一流的資源已經被開發殆盡，從2012年之后開發的景區，大多已經不具備先天的資源優勢。

這一時代最顯著的特點為：投資建產品，營銷靠渠道，宣傳靠媒體，活動頻率低。在這一時代，景區投資注重的是產品怎么優化，服務設施怎么完善和提高，如何把景區的靈魂特色進行總結，有選擇性的打造并推向市場，營銷的核心和主題是圍繞景區特色開展，根據市場預算，提前計劃和策劃活動的頻次；營銷的區別更多的是活動的規模大小，市場半徑覆蓋的大小，渠道維護的廣度和深度，市場費用投入的多少。

2、游客導向時代

現在，景區已經邁進了以游客為導向的時代，這個時代的前提條件是大多數景區的資源已經不再引起游客的關注，游客的關注點已經不再滿足于旅游觀光，渴望得到更多的性價比更好的旅游體驗。

在這一時代，景區的特色定位、項目投資和市場營銷，以及景區發展方向都將圍繞游客開展，對游客消費習慣的分析程度，以及如何更好的滿足游客需求，將直接影響景區的決策和發展。在這一階段，景區的營銷將圍繞各種特色的創意活動開展，活動有很大的隨機性和不確定性。

兩個時代核心競爭力的變化，景區為導向的時代，景區資源是最大的核心競爭力；而游客導向的時代，除了那些世界遺產或者別的無法復制和替代的資源以外，由產品的競爭轉變成綜合實力的競爭，特別是滿足游客需求的能力。

二、游客導向時代景區怎么辦？

景區方面：景區必須靜下心來，重新審視自己的資源和自己所處的環境，需要解決、重點考慮以下五個方面的問題，并且圍繞這五個方面進行重點分析，找出應對措施，這樣，方可為未來打下基礎。

1、哪些游客會來？

要知道景區的游客從哪里來，必須要明白景區的影響力和實力所能夠覆蓋的市場范圍有多大，是一百公里兩百公里還是全國市場；并且，基于景區現有的特色最能夠吸引的游客是哪一類，是男是女，多大年齡，他們的消費習慣和信息接受途徑是什么？

另外，景區的現有特色景觀除了無可復制或替代的之外，都不能成為景區的核心競爭力，那么，景區圍繞滿足游客而作的產品改造是什么，景區的特色，哪些是圍繞滿足游客的消費習慣來。該如何進行項目提升，該如何創新吸引游客的關注，滿足游客的需要。

仁者樂山，智者樂水，老年人玩的夕陽紅和健康養生，和年輕人喜歡去的游樂場， 消費定位肯定是不同的。那么對應的景區，進行市場細分肯定也是不同的。游客細分，需求細分，定位分析的準確性將直接影響產品的定性，產品的定性，直接改變或影響景區的發展方向。

2、游客為什么而來？

制造什么樣的理由來引起游客的關注，市場訴求點在哪里，給游客一個什么樣的理由，游客才會來景區。這是重點研究的方向。

如果你是世界獨一無二的東西，或者諸如故宮、九寨之類的景區，那么恭喜你，至少在很長一段時間，游客本著你的名字就會來，因為，在別的地方游客看不到類似的景觀，游客也很清楚去的原因。除此之外，所有的景區，都必須要給游客一個足夠的理由，來吸引游客。

這需要足夠的創新力和傳播能力，不僅僅要從產品上進行變革，考核更多的是一個景區營銷的創新能力。要在眾多重復的景觀中，找出不一樣的東西來，能在消費者不同的消費習慣中，找到消費者的痛點和關注點。

3、游客到景區都干了什么？

游客到景區之后，是旅游、是度假、是看新奇，還是什么，游客的興奮點在哪里，景區的活力就在那里！一方面可以很好的驗證為游客制造來景區的理由知否合理，更關鍵的是要對游客來景區之后，在景區的所有行為直接影響景區的下一步決策。

景區需要對游客進行詳細分析：觀光的占多少，看新奇的有多少，糊糊涂涂跟別人來的占多少，來了之后知道干什么的占多少，看完對景區的評價如何，在景區的消費情況如何，對景區的文化和內涵了解情況如何，這些都需要進行重點關注和分析。游客的消費習慣和行為，將是景區二次消費的核心決策依據，并且是景區下一步針對性產品和服務提升的依據。

4、游客是通過什么方式來的？

游客是自駕來，還是跟團來，是坐火車，還是坐飛機，不同交通工具占的比例是多少，哪些區域來的多，哪些區域來的少，針對不同的交通工具，游客的需求也對應不同。

游客的出行方式，決定景區的配套服務設施建設，景區的配套服務能不能滿足這些要求，將成為決定景區的游客量重要因素。

近幾年，跟團游的游客比例日益下降，景區通過數據分析和對比，明顯的感覺到自駕游的強大發展勢頭，很多地區自駕游游客數量已經達到游客總量的百分之八十以上

然而，景區卻從來不重視停車位的建設，道路的建設，以及為自駕車用戶提供的配套服務，所以，能做好自駕游游客的服務，將來必定是景區發展的核心競爭力。

5、游客會不會再來？

游客游覽完景區之后會不會再來，會不會帶著家人朋友或者同事再次到景區，來的原因是什么，不來的理由是什么？

第一次來景區的游客比例占所有游客比例有多少，二次游景區的游客占多數，多次重復游覽的游客占多少？

游客為什么只來一次，來過一次的游客能不能重復再來？怎么樣才能讓游客可以重復在景區進行消費。這些都是景區需要重點考慮和解決的問題。

做生不如做熟，市場開發和維護相當不容易，所以，對基礎市場以及老客戶的開發和維護，將幫助景區取得穩定有效的客源量和收入。

三、游客導向時代，景區營銷怎么辦？

1、提出產品和服務的改革方案

以前的景區營銷是有什么賣什么，注重的是景區特色的發現、挖掘和提煉。不考慮游客的感受，而游客導向時代，必須聽從游客的呼聲和心愿，及時將游客和市場的反饋信息上報到景區，注重向景區提供創新型產品改革方案

近兩年興起的玻璃棧道是產品創新的典范，而景區廁所革命，就是立足于提高游客滿意度進行的服務改革方案的體現。

2、改變營銷隊伍結構

以前的景區營銷以大量的市場營銷人員，采用人海戰術進行市場開發，注重深耕渠道，營銷業務人員占景區營銷的主體，景區的網絡宣傳和活動策劃人才不是景區營銷的主題。

在游客導向時代，注重改變營銷隊伍結構，景區的營銷職能至少要有三部分的人來組成三支隊伍，方可承擔起新時代下的景區營銷職能。

一支隊伍是傳統的線下渠道維護隊伍，這只隊伍擔負起傳統渠道的維護和開發職能，解決渠道的落地問題；一支隊伍是線上營銷隊伍，這只隊伍注重的是新媒體的宣傳營銷，和線上OTA合作等各種營銷工具的應用；另外一支隊伍是活動策劃隊伍，專門進行活動策劃和活動推廣，讓景區的各種活動不斷，通過活動來帶動整個景區的營銷。

3、創新活動營銷方案

景區資源導向時代的活動方案，大多圍繞景區進行開展，例如登山節、紅葉節、避暑季、潑水節、傳統廟會等等，這些傳統的節事，雖然在某種程度上有效的提升了游客量，然而，隨著逐年辦，各地辦，經常辦，已經沒有新意，效果越來越差。

游客導向時代，景區營銷當注重提出創新型的產品改革和活動方案。活動方案可大可小，可以在特定的時間以特定的方式舉行。所有的營銷活動必須注重創新，必須有新意，有傳播點，有目的性，創新的前提是滿足游客需求，考慮景區長期發展聲譽，不能搞惡俗炒作，不能離開市場無原則的進行創新。

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