SaaS下半場：3大趨勢、2個機遇和4種挑戰(zhàn)

宏觀來看，全球公有云市場正處在近十年來最好的發(fā)展時期。美國咨詢機構(gòu)Gartner認(rèn)為，全球公有云服務(wù)市場預(yù)計增長18%達到2468億美元。其中，云應(yīng)用服務(wù)（SaaS）預(yù)計增長20.1%達到463億美元。隨著SaaS產(chǎn)品逐漸成熟，全球SaaS市場的整體增速預(yù)計會在未來幾年有所放緩，但SaaS市場仍然是全球云服務(wù)市場中增速最快和第二大細(xì)分市場。

此外，隨著企業(yè)應(yīng)用采購者開始轉(zhuǎn)向以云為先，估計2017年北美市場中有超過半數(shù)新采用的應(yīng)用都是SaaS或者其他類型的云解決方案。中型和小型企業(yè)進一步沿著應(yīng)用曲線發(fā)展。到2019年，最大型的企業(yè)新軟件投資中有超過30%都將從以云為先轉(zhuǎn)向只有云。

規(guī)模超500億元，中國企業(yè)云服務(wù)市場進入下半場

中國企業(yè)級SaaS市場自2015年迎來爆發(fā)，在2016年仍舊保持著強勁的發(fā)展勢頭。iResearch數(shù)據(jù)顯示，2016年中國企業(yè)云服務(wù)市場規(guī)模超500億元，預(yù)計未來幾年仍保持約30%的年復(fù)合增長率。

從資本市場分析，在被普遍認(rèn)為資本寒冬的2016年，國內(nèi)企業(yè)級服務(wù)市場的融資頻率較2015年的集中爆發(fā)有所下降，但A輪、B輪占總?cè)谫Y次數(shù)的比例明顯上升。

綜上所述，我們基本可以看出，國內(nèi)SaaS行業(yè)將繼續(xù)高速發(fā)展，仍有巨大的增量空間，遠未觸及行業(yè)天花板，但整個企業(yè)級服務(wù)的窗口期已經(jīng)結(jié)束，正式進入行業(yè)洗牌期。

同時，SaaS市場的跑道雖寬，但以CRM、OA協(xié)作為代表的一些細(xì)分市場已經(jīng)出現(xiàn)了領(lǐng)跑者，這些賽道上能夠堅持下來的選手會越來越少，后入者的機會不大。

與上述細(xì)分市場不同，HR SaaS市場卻呈現(xiàn)出后發(fā)先至的潛力。主要原因在于，HR SaaS占據(jù)“管理人與薪酬”＋企業(yè)管理的基礎(chǔ)入口，且直接與企業(yè)的金融、征信、信貸等業(yè)務(wù)息息相關(guān)。隨著企業(yè)信息化不斷推進，人力成本越來越貴，企業(yè)用戶對人力資源精細(xì)化管理呈現(xiàn)剛需，但國內(nèi)并沒有出現(xiàn)能夠完全主導(dǎo)市場的HRM廠商，更是讓HR SaaS市場成為中國SaaS市場的生力軍。

3大趨勢：移動化、垂直化和技術(shù)融合

1、SaaS移動化

近幾年，隨著移動應(yīng)用對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的徹底改造，關(guān)于企業(yè)級SaaS移動化的命題幾乎年年都要被提起，似乎老調(diào)重彈。不可否認(rèn)，中國企業(yè)級SaaS市場移動化的戰(zhàn)役并未取得全部勝利，移動化仍會是中國SaaS行業(yè)進入下半場開局階段的重要趨勢。

以SaaS行業(yè)發(fā)展較為成熟的HR領(lǐng)域為例。隨著認(rèn)知升級，用戶的生活方式和工作方式都在不斷變化，幾乎所有的HRM應(yīng)用均致力于移動端布局。例如，拉勾網(wǎng)旗下面向中小企業(yè)，提供包括招聘管理、人事管理、員工自助、企業(yè)服務(wù)平臺在內(nèi)的“拉勾云人事”，除網(wǎng)頁端外，其還基于微信端提供員工自助工具，員工可通過微信完成考勤請假、查看工資等功能，而員工的每一個操作，系統(tǒng)都會自動匯總到薪酬管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)，并計算相應(yīng)薪資。

2、SaaS垂直化

根據(jù)SaaS產(chǎn)品種類，可分為通用型和垂直型兩類。其中垂直型SaaS向個別行業(yè)提供針對性服務(wù)，而通用型SaaS作為主要產(chǎn)品類型可分為工具型、協(xié)同型、管理型和經(jīng)營型等四類。

根據(jù)易觀智庫數(shù)據(jù)統(tǒng)計，當(dāng)前工具型SaaS產(chǎn)品在我國通用型SaaS中占據(jù)主位，市場份額約為55%，其次則為經(jīng)營型SaaS，占比約為23%，協(xié)同型和管理型SaaS各占8%和14%。

目前，制約企業(yè)選用SaaS產(chǎn)品的其中一個主要因素為：SaaS的行業(yè)適配性。由于SaaS產(chǎn)品無法如傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件般做到定制化獨立部署，故其行業(yè)適配性始終是一個軟肋。

近兩年來，為解決企業(yè)效率和行業(yè)適配性問題，通用型SaaS產(chǎn)品往往通過針對垂直領(lǐng)域提供以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為核心的行業(yè)解決方案以滿足不同行業(yè)的差異化需求。而更具行業(yè)適配性的垂直型SaaS產(chǎn)品發(fā)展勢頭迅猛，尤其在餐飲、醫(yī)療、建筑、健身等差異化要求較高的行業(yè)已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)了非常具有競爭力的SaaS廠商。

SaaS進入下半場后，“一劑良方，包治百病”的情況將徹底發(fā)生變化，無論何種類型的SaaS產(chǎn)品，以何種方式提供服務(wù)，以提升行業(yè)適配性為目標(biāo)的垂直化必將是最重要的趨勢之一。

3、SaaS與多種技術(shù)要素相互融合

以人工智能的全面爆發(fā)為標(biāo)志，曾經(jīng)只出現(xiàn)在科幻電影中的新技術(shù)正在改變?nèi)祟惿虡I(yè)社會，企業(yè)級SaaS市場正經(jīng)歷著與多種技術(shù)要素互相融合的過程。

從企業(yè)用戶角度出發(fā)，客戶希望能在一個SaaS應(yīng)用上獲得更多的服務(wù)，這些服務(wù)往往是超出計算、存儲和網(wǎng)絡(luò)本身的，如大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈，這些技術(shù)要素和SaaS行業(yè)所處的云計算領(lǐng)域正在發(fā)生相互促進，相互融合。

目前來看，大數(shù)據(jù)與企業(yè)級SaaS的融合得最為深入，人工智能（尤其是深度學(xué)習(xí)）為當(dāng)前的顯性趨勢，物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈已有少量服務(wù)商開始布局，但整體上看仍為蓄勢待發(fā)狀態(tài)。

2個機遇：中小企業(yè)用戶和云計算層級融合

1、中小企業(yè)用戶的云管理剛需

目前，相比北美市場，我國的企業(yè)信息化程度較低，特別是中小企業(yè)，其信息化程度僅約10%。隨著互聯(lián)網(wǎng)的進一步普及，企業(yè)信息化與網(wǎng)絡(luò)化程度不斷加深，中小企業(yè)對基于云端技術(shù)的SaaS服務(wù)的需求將不斷擴大，目前的企業(yè)級SaaS服務(wù)商遠不能覆蓋SaaS層的全部業(yè)務(wù)，SaaS服務(wù)長尾市場的潛在發(fā)展空間巨大。

面對中小企業(yè)的SaaS服務(wù)需要切入其剛性需求。以HR SaaS行業(yè)為例，中小企業(yè)對HRM系統(tǒng)的核心需求要么是一站式服務(wù)，要么是招聘、薪酬、績效三點其中之一。同時，中小企業(yè)的期望是，剛需被解決以后，還能夠獲得更多的附加價值，因此面向中小企業(yè)的HRM產(chǎn)品可劃分成兩種，一站式服務(wù)如拉勾云人事，幫助企業(yè)一站式提供招聘管理、人事管理、員工自助等功能模塊；單點切入的如金柚多多，101HR等。

SaaS服務(wù)商對中小企業(yè)的爭奪，實則是快速迭代能力和獲客的能力的競爭，快速獲客成本將成為決定性因素。因此，以拉勾云人事等為代表，依托多年行業(yè)積累，具備客群優(yōu)勢的產(chǎn)品突圍而出的可能性相較于創(chuàng)業(yè)公司會比較大。

2、IaaS、PaaS、SaaS邊界模糊，融合加劇

從技術(shù)角度看，隨著API調(diào)用越來越多，跨層應(yīng)用越來越多，例如統(tǒng)計類工具，SDK部分是在PaaS層完成，但后期所有的報表查看和分析都是在SaaS層完成。目前，已經(jīng)有CaaS（Communications as a Service，通信即服務(wù)）、BaaS（Backend as a Service，后端即服務(wù)）等不同概念，但因這些概念并不能完全概括云服務(wù)的全部，并未廣泛應(yīng)用。

從商業(yè)角度看，每一層服務(wù)商都希望給客戶/用戶更好的操作體驗和更全面的增值服務(wù)，這就導(dǎo)致他們主動向其他層滲透：不斷有剛需性質(zhì)的上層服務(wù)成為下層標(biāo)配，如數(shù)據(jù)庫；也不斷有下層服務(wù)集成打包升級為上層服務(wù)，如融合了CDN、存儲而又增加了美化、鑒黃等功能的視頻云。

基于此，SaaS 應(yīng)用開發(fā)者，無需自己再行部署這些基礎(chǔ)應(yīng)用，大大提高了使用效率，降低了維護的成本。那么，隨著IaaS、PaaS、SaaS的融合加劇，創(chuàng)業(yè)者進入SaaS領(lǐng)域的門檻和試錯成本將會越來越低，開發(fā)出功能更強大，體驗更好的SaaS產(chǎn)品將不再困難。

4種挑戰(zhàn)：銷售模式、盈利性問題、新技術(shù)和增長門檻

1、直銷模式不再大小通吃，SaaS銷售方式發(fā)生變革

在SaaS服務(wù)出現(xiàn)之初，各主要廠商便主要采用直銷模式。不可否認(rèn)，直銷模式目前仍然占據(jù)SaaS市場的主流，主要原因在于，SaaS服務(wù)方式多采用按月度、年度的租金方式，相比于傳統(tǒng)套裝軟件的實施維護，渠道商能夠獲利的空間更加有限，回款周期延長，故直銷模式的根源在于SaaS服務(wù)模式本身，較低的獲利使得渠道商的意愿水平較低。

這樣的情況將在進入SaaS下半場之后發(fā)生改變。首先，SaaS服務(wù)提供商從來都不曾并不排斥渠道商的加入，渠道的匱乏只是因為之前的力不能及。其次，當(dāng)SaaS行業(yè)逐漸進入成熟期，對企業(yè)用戶真正有價值的SaaS產(chǎn)品的利潤空間會越來越大，渠道商有了進入其中分一杯羹的條件。第三，新的階段，在卡位者與顛覆者的競賽中，友商的市場與銷售團隊將正面交鋒，單純的線上直銷意味著將大片陣地拱手相讓。

基于上述分析，愈發(fā)成熟和回歸理性的SaaS行業(yè)將在下半場面臨革新銷售模式的挑戰(zhàn)，渠道商被替換上場，看似傳統(tǒng)的分銷模式將重新走進SaaS的視野。

2、讓SaaS去掙錢，“盈利性”問題凸顯

當(dāng)SaaS的下半場來臨，毫無疑問，市場已經(jīng)從稀缺走向冗余。這其中最重要的變化是：越來越多的公司企業(yè)開始依賴于軟件來提升自己的生產(chǎn)力，市場變大了，它已經(jīng)被培育成熟，并出現(xiàn)了全新的銷售渠道。日趨成熟的SaaS市場吸引來了非常多的SaaS產(chǎn)品供應(yīng)商，從而導(dǎo)致產(chǎn)品價格的不斷下滑，競爭不斷加劇。

需要再次強調(diào)的是，在企業(yè)級SaaS市場上永遠不可能提供某種完全免費，或者異常廉價的SaaS產(chǎn)品。

在非常熱門的領(lǐng)域，SaaS 公司呈現(xiàn)爆炸式增長趨勢，競爭級別不斷提升。但是企業(yè)用戶是否真的愿意去掏錢購買產(chǎn)品，關(guān)注點在于SaaS產(chǎn)品能否讓其生產(chǎn)效率真正獲得提升。例如，拉勾網(wǎng)旗下的拉勾云人事能夠在切入HR SaaS行業(yè)短時間內(nèi)即獲得市場的普遍認(rèn)可，原因就在于就在于它的策略：拉勾云人事通過技術(shù)手段為企業(yè)提供一站式招聘、人事管理、員工自助等服務(wù)，讓企業(yè)自動化處理公司內(nèi)部70%的人事管理拉勾云人事先通過為拉勾網(wǎng)數(shù)十萬的企業(yè)客戶提供招聘管理系統(tǒng)（ATS），快速獲得大批客戶的使用。又針對招聘后的硬需求進而提供人事管理相關(guān)功能，企業(yè)通過拉勾云人事一個平臺即可輕松處理招聘、人事、員工自助等，自動化處理公司內(nèi)部70%的人事管理工作，且管理數(shù)據(jù)能可視化呈現(xiàn)，工作效率得到了顯著提升，自然快速的獲得了大量的客戶。

就像幾年前，擁有精美的UX/UI以及系統(tǒng)的產(chǎn)品就可獲得市場關(guān)注。但今日已不同于往昔，如今的企業(yè)客戶變得更加成熟，更加著眼于SaaS產(chǎn)品的數(shù)據(jù)以及網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。當(dāng)SaaS產(chǎn)品獲取到用戶的數(shù)據(jù)越多，越充分，企業(yè)用戶就越不容易轉(zhuǎn)移陣地。換句話說，何種SaaS產(chǎn)品能夠掌握用戶的數(shù)據(jù)，并且?guī)砟撤N程度的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，并為企業(yè)用戶帶來看得見，摸的著的效率提升，帶來價值和利潤，其用戶黏性也就越強，市場競爭力也就越高。

3、新技術(shù)上場，考驗SaaS提供商的技術(shù)彈藥庫

在SaaS的上半場，服務(wù)商之間的競爭更多存在于商業(yè)模式和市場營銷領(lǐng)域，并未觸及到技術(shù)能力層面。隨著產(chǎn)業(yè)布局趨于全面，以及整體市場趨于穩(wěn)定，這樣的情況將在SaaS下半場發(fā)生改變，以Docker、DevOps 和 NoOps等為代表的新技術(shù)將開始成為SaaS服務(wù)商相互競爭的勝負(fù)手。

Docker是一個開源的應(yīng)用容器引擎，讓開發(fā)者可以打包他們的應(yīng)用及依賴包到一個可移植的容器中，然后發(fā)布到任何流行的機器上，也可以實現(xiàn)虛擬化。目前，Docker因極大程度消除了開發(fā)環(huán)境和運維環(huán)境的差異，因此便于版本管理、持續(xù)交付，是一種有效的DevOps工具，此點廣為認(rèn)可。

Docker在性能和啟動速度上有明顯優(yōu)勢。短期看，Docker因鏡像小、啟動快、彈性強等特點，作為開源技術(shù)會進一步普及（國際、國內(nèi)主流公有云服務(wù)商都已支持Docker）。Docker官方公布的數(shù)據(jù)顯示，全球已有46萬個應(yīng)用Docker 化，并且實現(xiàn)兩年增長3,000%。以Docker為代表的容器技術(shù)在發(fā)展速度上，已超過當(dāng)時的虛擬化技術(shù)和云計算技術(shù)。

此外，DevOps和NoOps正在引起越來越多的關(guān)注。DevOps即開發(fā)運維一體化，以CI/CD/CD（持續(xù)集成、持續(xù)交付和持續(xù)部署，DevOps的典型特點和具體環(huán)節(jié)）為具體環(huán)節(jié)，以統(tǒng)一的運維平臺為支撐，主要解決以下痛點：

①代碼分支過多，版本管理混亂，無法集成；

②開發(fā)環(huán)境和使用環(huán)境不一致，無法交付；

③客/用戶反應(yīng)問題無法及時改進上線；

④A/B測試?yán)щy，應(yīng)用回滾困難。開源工具上，DevOps既包括分布式版本控制工具如Git，也包括集中配置工具如Puppet、Chef、Saltstack和Ansible，還包括容器工具如Docker及相應(yīng)的編排工具如Kubernetes。

NoOps即開發(fā)運維一體化的高級階段或理想狀態(tài)，即讓運維完全自動化以接近于零運維的狀態(tài)。隨著用戶的增多、數(shù)據(jù)量的增大，服務(wù)器的大規(guī)模、超大規(guī)模將成為常態(tài)，用戶體驗的不斷改進又要求代碼持續(xù)提交，產(chǎn)品持續(xù)迭代。因此，開發(fā)運維一體化會更加流行，并且運維自動化程度會不斷增加，逐漸趨于零運維，即NoOps狀態(tài)。

4、SaaS領(lǐng)域增長門檻越來越高

成熟和穩(wěn)定是SaaS下半場的關(guān)鍵詞。在過去的2016年，SaaS的增長門檻越來越高，而這種趨勢將持續(xù)下去。

在北美市場，從Slack、Twilio、Zendesk等公司讓整個SaaS市場看到了指數(shù)級增長的可能性。但與此同時，全球范圍內(nèi)，特別是中國市場，越來越多的創(chuàng)業(yè)公司成立，其中絕大多數(shù)SaaS公司將不會增長到千萬級別的年收入水平。

對整個SaaS行業(yè)來說，資本市場優(yōu)勝劣汰的自然選擇將會越來越殘酷，所有的VC都想要投資少數(shù)“異類”的公司，避免平庸的SaaS公司。如果SaaS公司想要獲得一線VC的投資，則必須做好準(zhǔn)備，告訴投資方：你將如何在未來10年讓年收入呈現(xiàn)具有說服力的指數(shù)級增長。

更多精彩請登錄小泥人官網(wǎng)：http://www.635867.com

閱讀量:10801