小泥人4個(gè)步驟幫您提升微信電商小程序復(fù)購(gòu)率

在給大家開講之前，首選要讓大家知道什么是“RFM模型”。RFM模型就是將自己平臺(tái)的所有用戶根據(jù)最近一次消費(fèi)、消費(fèi)頻率及消費(fèi)金額的高低來進(jìn)行分類的一種圖表(如下圖)。

那么如何利用RFM模型提升微信電商小程序的復(fù)購(gòu)率呢？小泥人只要4個(gè)步驟就能幫您搞定。

1. 步驟1—制作RFM模型，進(jìn)行用戶人群分類

在做RFM模型之前，我們需要結(jié)合實(shí)際情況再根據(jù)時(shí)間周期，消費(fèi)次數(shù)和消費(fèi)金額定義好“高”“中”“低”三個(gè)檔位。

接下來這一步比較關(guān)鍵，我們需要按照定義的RFM區(qū)分并篩選出我們的用戶人群，RFM三個(gè)緯度分別高中低3個(gè)檔位，兩兩組合，也就是最多有27種人群特征！這27種人群特征我們又可以區(qū)分為S/A/B/C4類人（概念有點(diǎn)繞，詳情見下圖）

2. 步驟2—S 級(jí)高度核心用戶的弱觸達(dá)，高產(chǎn)出策略

這類用戶也是我們商家目前最為重要的人群，我們暫且先稱為牛逼的“頭部用戶”。（這部分用戶弱觸達(dá)，保證常規(guī)培養(yǎng)和持續(xù)輸出，增加頭部用戶成就感）

（1）頭部用戶的高頻品類

用正確的商品打正確的人，如電商小程序只要有生鮮果蔬，米面糧油等自身有高頻屬性的產(chǎn)品，做好日常供應(yīng)確保新鮮平價(jià)即可。其次，高頻帶動(dòng)低頻，門店也好，線上也好，有很多套餐，這也是很常見的運(yùn)營(yíng)策略。

（2）頭部用戶的權(quán)益專享

頭部用戶購(gòu)物品類屬性和購(gòu)物習(xí)慣相對(duì)成熟，CRM/社群分層營(yíng)銷都可以做權(quán)益專享，VIP化這部分用戶，例如微信社群專享價(jià)，后置專享單品優(yōu)惠券，大促/節(jié)假日推送專享券，讓他們感覺自己的存在價(jià)值有區(qū)別對(duì)待。

（3）頭部用戶的領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值

頭部用戶擁有很強(qiáng)的平臺(tái)粘性和復(fù)購(gòu)沖動(dòng)，需要借助他們的忠誠(chéng)度獲取更多高價(jià)值的AB用戶，例如分銷獲客、社群團(tuán)長(zhǎng)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)，都是集中式引導(dǎo)外部用戶下多單行為。

舉例：提供S級(jí)用戶二級(jí)獲客權(quán)限，其他用戶掃碼下單，S級(jí)用戶獲得收益；社群分層提供團(tuán)長(zhǎng)制度，邀請(qǐng)這部分用戶做為團(tuán)長(zhǎng)，群內(nèi)下單可獲得分傭權(quán)限等。

（4）頭部用戶的品牌價(jià)值

提供頭部門店/總部開放日權(quán)限，感受零售巨頭的工作氛圍和服務(wù)業(yè)的精神，做為一份子深入到企業(yè)文化內(nèi)，引導(dǎo)品牌價(jià)值的高輸入。

3. 步驟3—A、B級(jí)潛在用戶的強(qiáng)觸達(dá)，中產(chǎn)出策略

A級(jí)和B級(jí)都是我們潛在的高復(fù)購(gòu)的用戶，影響他們復(fù)購(gòu)的因素除了一部分剛需以外，還會(huì)有優(yōu)惠力度/品牌影響/觸達(dá)提醒/情緒變化等多種可能性。這類用戶也是目前做電商微信小程序用戶最多的一類人群，這部分人群購(gòu)買決策通常是猶豫不決，往往也是我們最難攻克的一類（她們很需要被優(yōu)惠重點(diǎn)“呵護(hù)”）。

（1）周期性的權(quán)益獎(jiǎng)勵(lì)

每月固定投放針對(duì)3次購(gòu)買以上的用戶投放3張復(fù)購(gòu)券，需要切記的是，我們?cè)谕斗艔?fù)購(gòu)券的時(shí)候，需要測(cè)算出優(yōu)惠券的ROI。

舉例：假設(shè)在1個(gè)月內(nèi)，我們測(cè)算該B類用戶上限復(fù)購(gòu)3次，每次消費(fèi)80元，1張首次券8折+2張復(fù)購(gòu)券85折的成本共50元。則該用戶本月ROI為240/50=4.8，4.8的好壞我們需要對(duì)比平臺(tái)正常單均用戶的ROI，正常不消耗優(yōu)惠券用戶的ROI，多數(shù)據(jù)緯度對(duì)比4.8的高低，再細(xì)微調(diào)整券的力度。

（2）時(shí)段性的激勵(lì)政策

①　某個(gè)時(shí)間段的沖單激勵(lì)（例如，11月下單超過5單用戶獎(jiǎng)勵(lì)）

②　某個(gè)時(shí)間段的推薦用戶下單激勵(lì)（例如，A用戶成功推薦B用戶1個(gè)月之內(nèi)下單2次給激勵(lì)）

③　某個(gè)時(shí)間段的消費(fèi)總金額激勵(lì)（舉例，6月下單總金額超過666元給激勵(lì)）

④　…… 激勵(lì)的形式也可以豐富多樣。

（3）可持續(xù)性的玩法權(quán)益

微信社群營(yíng)銷、公眾號(hào)活動(dòng)各種活動(dòng)、支付結(jié)果頁(yè)抽獎(jiǎng)、節(jié)假日關(guān)懷發(fā)券、小程序收藏發(fā)券，都是可以持續(xù)化培養(yǎng)和投放復(fù)購(gòu)權(quán)益的場(chǎng)景，有效也有意思！

（4）豐富的主動(dòng)觸達(dá)提醒

電商微信小程序可用到的主動(dòng)觸達(dá)場(chǎng)景其實(shí)很豐富，有小程序優(yōu)惠券過期提醒、服務(wù)通知、公眾號(hào)活動(dòng)預(yù)約推送、SMS短信推送。其中服務(wù)通知的玩法類型多（秒殺提醒，活動(dòng)開啟，7天ID包推送）都可以很有效的召喚用戶。

（5）針對(duì)性的品類權(quán)益

品類召喚，通過對(duì)B類用戶的品類分析，針對(duì)品類用戶投放指定單品券。

舉例：奶粉品類用戶，通常一罐奶粉吃一個(gè)月，那我們固定每個(gè)月月初投放1-2張奶粉品類優(yōu)惠券并月初提醒用戶該選購(gòu)奶粉啦。

（6）針對(duì)型的活動(dòng)權(quán)益

新用戶有新用戶權(quán)益頁(yè)面，復(fù)購(gòu)用戶同樣可以搭建復(fù)購(gòu)權(quán)益頁(yè)面（二次下單的2-3張8折優(yōu)惠券，2單免郵等策略+20款左右的高頻商品）

4. 步驟4—C級(jí)待挖掘用戶的長(zhǎng)期培養(yǎng)，引流爆款切入培養(yǎng)

C級(jí)用戶購(gòu)物基本都是1個(gè)月難得購(gòu)買1次，且購(gòu)物的客單都很低，這部分用戶是底層但有希望成為B類用戶的可能。從購(gòu)物頻率來看，特征有點(diǎn)像新客特征，但我們又需要拉動(dòng)復(fù)購(gòu)，所以以下幾個(gè)點(diǎn)給大家拆解：

（1）引流爆款主導(dǎo)2次消費(fèi)

引流款對(duì)于新人是一把利器，適當(dāng)用在復(fù)購(gòu)?fù)瑯佑行АＦ奉惙矫孢x取高頻低價(jià)商品，20-40款SKU9.9-29.9價(jià)格區(qū)間，成本不會(huì)耗費(fèi)太多，粘性可以提高不少。

（2）優(yōu)惠權(quán)益主導(dǎo)2次消費(fèi)

當(dāng)天內(nèi)的2單免郵也是應(yīng)用比較多的，對(duì)于這類利益導(dǎo)向用戶有效。

（3）服務(wù)細(xì)節(jié)主導(dǎo)2次消費(fèi)

這部分用戶更多的還是停留在認(rèn)知層，所以在很多服務(wù)細(xì)節(jié)同樣可以起到復(fù)購(gòu)的好作用。

例如：購(gòu)買商品購(gòu)物袋內(nèi)贈(zèng)送冰箱貼（冰箱貼上可以印制二維碼權(quán)益），騎手配送可以配送到家門口，幫忙倒垃圾，文明禮貌服務(wù)等等細(xì)節(jié)。

無(wú)論是轉(zhuǎn)化率，還是復(fù)購(gòu)率都是不斷在迭代的過程指標(biāo)，需要反復(fù)的通過案例去校驗(yàn)和優(yōu)化。復(fù)購(gòu)的本質(zhì)是連續(xù)性行為，回歸零售本質(zhì)，用戶為什么會(huì)連續(xù)多次來你家買東西？想清楚這個(gè)思路，復(fù)購(gòu)的提升迎刃而解！

看完之后是不是覺得微信電商小程序提升復(fù)購(gòu)率沒有那么難呢？其實(shí)只要能把握住不同類型用戶的不同心理，并用小泥人教您的4個(gè)步驟就能搞定，那么你就不會(huì)為沒有銷量而發(fā)愁啦。想要了解更多關(guān)于微信運(yùn)營(yíng)的問題可咨詢：4006566135或登錄網(wǎng)站：www.635867.com

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