中國SaaS死或生之六：逢場作戲or腳踏實地?

2004年6月，SaaS CRM 開創者 Salesforce 在紐交所上市的鐘聲漂洋過海傳到了中國。Salesforce 的成功，給當時的中國互聯網創業者指明了一個方向也是在這一年，中國的企業 SaaS 起步了！從2004年國內 SaaS 1.0 時代的開創者 XTools、八百客成立到2011年左右紛享銷客、銷售易等開啟的 SaaS 2.0 時代，可以說國內企業 SaaS 市場的脈絡多多少少都存在 Salesforce 的影子，要不怎么都喊著要做“中國的 Salesforce ”呢？！

1.0也好，2.0也罷，不可否認的是，國內企業 SaaS 市場經過十多年的發展還未走出標桿性的廠商，沒有哪一家真的做到了“中國的 Salesforce”。十多年的大浪淘沙，有的 SaaS 廠商已死，有的艱難存活，亦有部分活的還算滋潤。現象之下，其因何在？

SaaS 1.0：埋頭苦干，格局受限

作為最早一批將國外先進技術和管理理念引進的舶來者，SaaS 1.0 時代的廠商們一方面顛覆了傳統管理軟件廠商的產品交付模式，一方面則表現出了戰略格局上的局限性。

首先，從企業目標上來看就略顯保守。據計世資訊研究顯示，2004年國內已有 IT 應用的中小企業數量400多萬家，2005年國內中小企業的數量已經是2800多萬了，而當時某 CRM 廠商的目標服務客戶僅為三位數，這樣未免顯得有些拘謹了。

其次，對產品功能模塊的引入，廠商們多數只是簡單的舶來并沒有進行延伸拓展（缺乏完全的創新，這種現象直到今天也并未得以徹底改善）。另外，相較于國外企業對于資本市場的熱絡，國內企業則傳承了“自給自足”的精神，對于資本的認知在當時并不是很清晰。而且，據 SaaS 領域相關專業人士透漏，早期的創業者對于 SaaS 產品的宣傳和推廣基本是局限于同客戶的在線業務部署方面。可以說，1.0時代的 SaaS 廠商們多少有些只顧埋頭苦鉆自家產品已有功能，忽略產品的拓展及外部宣傳效益，尚未達到高屋建瓴的高度。

這一代創業者扎實產品、不關外界是與非的精神在 XTools 創始人郭睿身上便有所體現。他曾在接受媒體采訪時表示，自己一直相信“做人不是為了得到別人的認可，而是為了表達，我有自己獨立的觀點思考認知，并且我能夠恰當表達出來代表我的價值。”

但是，酒香也怕巷子深。你若默默無聞，他人何以知你名呢？

當然，除了企業自身所存在的問題，當時互聯網普及程度低、寬帶費用高加之寬帶速度受限（2011年3G技術才實現大范圍商用）等因素，也嚴重阻礙了企業用戶對 SaaS 產品的認知和應用。

在內外因素的夾擊下，一部分 SaaS 1.0 時代的廠商們最終難逃被淘汰的厄運，被拍死在沙灘上。當然，作為探路者，他們也起到了教育國內企業服務市場的作用。

SaaS 2.0：長袖善舞，矯枉過正

2008年，阿里云成立，云計算技術開始進入中國，承載 SaaS 服務的底層基礎設施得以構建；2010年國內移動化浪潮開始，手機等移動設備逐漸出現，SaaS 更方便的服務用戶成為可能；2011年，國內3G技術開始大范圍商用，寬帶速度的提升及費用的降低給用戶帶來了更好的體驗......所有這些都為國內 SaaS 2.0 的到來奠定了很好的基礎。

正是在這種背景下，主打移動化云 CRM 的銷售易和紛享銷客于2011年成立了。與SaaS 1.0 時代不同，SaaS 2.0 時代的廠商們汲取了前者的經驗教訓，從成立之初便開始做市場布局。

不過，資本的不斷加持和行業媒體的大肆宣傳似乎使廠商們有些忘乎所以，矯枉過正了。他們一味地追求市場的宣傳和規模的擴大，融資頻繁，廣告滿天飛，但卻忽略了扎根產品才是根本，只顧“仰頭奔跑”忘記“低頭看路”成了 SaaS 2.0 時代很多廠商的通病。

SaaS CRM 廠商們的表現便是這種現象的一個縮影。紛享銷客的羅旭曾對外表示：“為了在行業占據一席之地，紛享銷客只能靠一直奔跑將對手甩到身后。”從A輪到E+輪，融資輪次比成立時間還要多的紛享也被稱為業績的融資狂魔。

其實，SaaS 模式被廠商們用來作為融資和宣傳噱頭的弊病在國外早已被人提出警示。

早在2010年，國外就有人撰文提出，應用的好壞跟交付方式無關。因此，SaaS 模式并不是設計欠佳的產品的解藥。當然，產品的可靠性和性能是不可選擇的，因為只有當他們出問題的時候才會被發現，但是供應商是可選的，其能力與產品性能是需要用戶口碑予以證明的，因此潛心打磨產品與服務才是廠商最應該做的。

這一點上，國內從業者也有不少的認知。曾有受訪者對 T 媒體表示，國內 SaaS 廠商追求速度與激情，伴隨的是他們對“不通”的問題普遍重視不夠。換句話說，目前絕大多數 SaaS 廠商只顧及著自己的死活，并沒有真正站在用戶的角度去審視產品。

由于 SaaS 產品間的“不通”導致企業用戶使用時的不便，為使用一套新系統而必須更換其他已有的系統產品，并重新建立企業的信息化體系，如再次錄入產品數據等。這樣的迭代成本企業很難承受，所以企業在考慮是否選擇 SaaS 產品時往往需要非常高的決策成本。

如果這樣的情況不發生改變，可能將會有一半以上的 SaaS 產品會因此而死，他們的悲哀是，沒有被競爭對手打敗，卻被用戶所拋棄，這樣的企業級 SaaS 就是一個偽命題。

第三方研究機構 T 研究也曾在其報告中指出，從2015至2017三年時間里，很多 SaaS 廠商由于初期的盲目擴張而自食“惡果”：廠商無法兌現最初的“諾言”，潛增量市場持續收縮。

旁觀者清，當局者迷的現象縱然普遍存在，但如果 SaaS 廠商身陷迷霧還不自知，飛得再高，不知如何落地終會被摔死。有數據顯示，從2014年以后成立的 SaaS 企業，目前倒閉數量已高達數百家。

SaaS 市場仍是大有可為

只埋頭苦干，被拍在沙灘上！專長袖善舞，集體上天臺！對國內的 SaaS 創業環境而言，既需要腳踏實地的匠心，又需要八面玲瓏的商業嗅覺，更需要逢場作戲的本事。別說是中國，全球市場中都缺乏這樣的全才，難道國內 SaaS 真的已經窮途末路了？

其實不然！國內 SaaS 市場經過十多年的摸索與演進不會一朝一夕崩潰，而且很多大型傳統管理軟件廠商向云轉型提供 SaaS 服務也是對這一商業模式的認可。

近幾年來隨著政策的支持和企業信息化建設的不斷完善，加之中大企業對 SaaS 產品的接受度不斷提高，國內市場仍大有可為。

就拿 SaaS 模式較為成熟的 CRM 領域來說，從2015年所謂的 SaaS 元年，到“紅利消失”、“資本寒冬”等唱衰聲大行其道的2018年，國內 SaaS CRM的市場規模仍處于不斷增長的狀態。T研究預計2018年該市場規模近15億元，而且近兩年保持著40%以上的年復合增長率。

歸根結底，SaaS 死或生并非 SaaS 模式本身的問題，而是 SaaS 從業者是否能夠通過不斷的創新提供給用戶帶來收益的 SaaS 產品與服務。正如微問家創始人徐國榮在接受 T 媒體采訪時所說：“要想真的成為標桿，SaaS 從業者需要多些實干，少些浮躁，想想怎么通過產品與服務獲客才是硬道理”!

的確，滿足用戶需求的產品和服務是企業 SaaS 獲客的關鍵，而恰當的市場營銷和長遠的戰略布局也是成功企業必備技能。這個時代會回報那些在行業里真正深耕過的人，時代不會餓死手藝人，不要過多談模式，更注重打磨產品總有一線生機。

一家成立了很多年的企業為什么現在才迎來春天？早年的一些明星 SaaS 企業為什么現在開始遇冷？SaaS 死或生真的只是一念之差嗎？所有這些問題在人稱 T 客舉辦的《2018 第四屆中國 SaaS 產業峰會·深圳站》都將為您一一呈現。研究機構、廠商、客戶、VC，不同群體思想之間的碰撞只為尋得 SaaS 向死而生之道，談產品，談服務，談獲客之道，總有一款適合您！

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